袁仁国：多次救茅台于危难之际，用营销打造出“中国第一股”

发布时间：2025-04-04 11:25:31 来源：新闻矩阵网 作者：情深

袁仁国：多次救茅台于危难之际，用营销打造出“中国第一股”原创2024-03-13 17:37·越山观高科技时代，世界上最亮眼的股票，一般不是高科技股就是金融类股。高科技引领未来，金融资本是高科技的幕后推手。对投资者来说，淘金就要到这些行业中去淘。然而中国股市的第一股，却来自古老的酿酒行业。贵州茅台股价最高达到2500元以上，目前股价仍在1800元左右，是当之无愧的中国第一股。A股历史上不乏千元股，有的ST股票，曾经还冲上过三千多元的高位。不过那都是投机炒作，疯狂的股价根本没有业绩做支撑。贵州茅台不一样，这家公司上市以来的成长性，丝毫不弱于独角兽企业。更可贵的是，贵州茅台完成高成长后，还能一直保持业绩稳定，成了A股市场上比苹果还可靠的保值品种。而带领贵州茅台创造出这一奇迹的人，就是贵州茅台前董事长、今年9月11日去世的袁仁国。袁仁国爱喝酒，白酒企业的董事长不喝酒简直就是一个笑话。但袁仁国对茅台情根深种，进入茅台酒厂过后他终生只喝茅台。也许这样的忠诚度也是袁仁国把茅台带向巅峰的一个重要力量。2001年，已是贵州茅台酒股份有限公司总经理的袁仁国，到香港出差途经广州，广州一家豪华酒店的总经理请他吃饭。菜一上来酒店总经理拿出两瓶“XO”对袁仁国说：“袁总，今天我们尝尝这种酒。”“XO”被周星驰一句“交叉零蛋”喊得毫无形象，其实这种酒是顶级白兰地，原浆年份都在十五到五十年甚至更长。可是袁仁国瞟了一眼两瓶酒，就不顾社交礼仪断然拒绝，“对不起，我喝酒只喝茅台。”“不是，袁总。我这两瓶‘XO’的年份可有……”酒店老总还要向袁仁国安利，袁仁国没等他把话说完就毫不妥协地打断，“不好意思，不管这两瓶酒是什么年份我都不会喝，我只喝茅台。”茅台如同是袁仁国的灵魂伴侣，他绝不会背叛。自从和茅台结缘后，对袁仁国来说再喝一次其他的酒，都意味着对茅台的背叛。酒店老总见袁仁国的的态度异常坚决，只好临时叫人搞来了两瓶茅台。袁仁国对茅台情有独钟，并非仅仅因为他在茅台酒厂工作，他对茅台的情愫，更多是来自专业高度的品鉴。有句流行语是“你品，你细细品。”袁仁国认为西方的烈酒，不管是粮食类的威士忌，还是水果类的白兰地，其中的烟熏香和果香，都要细品才品得出来。而中国白酒的浓香和酱香，只要质量上乘，都能一开瓶就香飘十里，确实“很不一样”。“很不一样”是袁仁国谦虚的说法，其实这句话的真实意思就是，中国的好白酒以品酒师的品鉴来看，在世上烈酒类中都是无出其右的顶流，而茅台又是顶流中的顶流。抛开专业认知不说，从历史来看袁仁国的评价也有根有据。1915年巴拿马世博会上，茅台酒装在陶罐里，一副土鳖相杂陈于农产品中无人问津。由于茅台在南洋劝业大会上得过奖，中国代表团有人提出，应该把茅台转到食品加工类展馆展出，以便引起世人关注。结果搬动茅台展架时，有个工人不小心打碎了一瓶茅台，酱香馥郁而出引来展厅里众多人注目。中国代表团有人见状灵机一动，提出开一瓶茅台倒在几个空罐里不上盖，用茅台的酒香来广而告之。这招一出，果然引起轰动效应，茅台的酒香聚集了世界各国的酒类爱好者，不管酒徒还是品酒师，品尝了茅台过后无不感到惊艳。茅台不仅酒香袭人，细品更堪称绝唱。如同飚到海豚音，还能具有丰满的磁性，还能保持烟熏嗓的浸染。这就是酱香茅台独一无二的魅力。茅台拿到巴拿马世博会的金奖，奠定了世界名酒的地位。1972年尼克松访华，周总理又在全世界瞩目下，拿出三十年的茅台款待尼克松，茅台因此成为当之无愧的国酒。尼克松在中国喝茅台三年之后，19岁的贵州怀仁知青袁仁国，被招进家乡的茅台酒厂当了一名学徒工。在袁仁国当工人的那个年代，他干过许多脏活累活，不过他当时的收入按购买力算，却远远比不上现在的工人。茅台酒厂在1978年以前连续亏损了十六年，就算不亏损，计划经济时代也没有奖金一说，再苦再累效益再好，袁仁国每月也只能拿到定死的微薄工资。不过袁仁国很幸运，在茅台酒厂的基层工作经历，让他熟悉了酿酒的各个环节。他在工作中有机会就向老师傅请教，所以他以后改做行政工作，仍然获得了国家酿酒大师的称号。袁仁国在基层锻炼了几年，茅台酒厂就迎来了改革开放的新局面，他对茅台酒的未来也有了新的认识。1991年，从办公室秘书干到副厂长的袁仁国，面对的还是计划加批条的经营环境，茅台酒的销路用不着他操心。不料1998年亚洲金融危机袭来，加上山西朔州发生工业酒精勾兑假酒，致27人死亡的重大事件，白酒市场一时间笼罩在愁云惨雾中，连国酒茅台也不能独善其身。昔日排在茅台酒厂大门急等提货的车水马龙消失得无影无踪，一场史无前例的危机向茅台酒厂袭来。袁仁国受命于危难之际，在这一年当上了贵州茅台酒股份有限公司的总经理。上任后，袁仁国首先要做的事就是为茅台酒打开销路。以前都是市场求茅台酒厂，茅台酒不仅“酒香不怕巷子深”，还有一种“客大欺主”的霸气，市场营销对茅台酒厂来说完全多此一举。如今形势逆转，袁仁国在就职仪式上向中层以上员工提出，茅台酒厂要破局，必须唱好三首歌。唱好《国际歌》，不靠神仙皇帝靠自己；唱好《国歌》，茅台到了最危险的时候，要拼搏才有活路；唱好《敢问路在何方》，茅台要探索出一条自救发展的新路。三首歌汇成两个字，那就是促销！促销！促销！促销不是双十一大降价，而是建立销售队伍跑市场。他亲自挑选出17名销售精英，对这些人进行短期强化培训，然后由公司中层领导带队，直奔全国销售第一线搞推销，并进行市场调研和监控。袁仁国自己也当起了推销员，他在家中举办宴会请客，请的都是全国各地糖酒公司的负责人。以前这些人都只有请他的份，果然世上的事总会遇到风水轮流转。“今天我们喝杯患难酒，是朋友就干了！”酒桌上袁仁国举起杯中茅台，和糖酒公司的负责人们一饮而尽，场面很有点风萧萧兮易水寒的悲壮。在袁仁国带领下，茅台酒当年就渡过了危机，2000吨的销售任务顺利完成，销售额还比危机发生前一年增长百分之十三，利税增长百分之七点七，工业总产值增长百分之十三点五，各项指标达到了历史最高水平。应对了突发危机，袁仁国又看到了更深层次的危机。茅台酒长期供不应求，也造成假茅台在市场上横行的局面。茅台遭遇了卖不出去的窘况后，袁仁国意识到必须整肃茅台酒市场。再像以前那样，谁拿着批条来，都可以成吨成吨把茅台酒拿出去卖，消费者不知道哪家卖的真货哪家卖的假货，久而久之必定会疏远茅台酒。特别在广州拒喝“XO”的那次经历对袁仁国的触动很大，酒店老总找人拿来的两瓶茅台酒，袁仁国接过来看了几眼就断定是假茅台。于是他现场教学，从各方面帮助现场的人鉴别真假茅台。他这样做既是对茅台酒对消费者负责，也是在回报主人的一番盛情。豪华酒店拿茅台的渠道应该比较正规，可还是拿到了假茅台，假茅台的猖獗由此可见一斑。教人鉴别真假茅台，纯属万不得已的举动，相对茅台面临的生存环境来说于事无补。在酒席上，袁仁国就断然推迟去香港的行程。他自己喝酒时看到假茅台，让他的“心在滴血”，他“发誓要不惜一切代价，在广州端掉这个制假窝点。”为此他恳切地希望，在座的所有人都能配合他。在袁仁国亲力亲为操持下，那家售卖假茅台的窝点被广州公安和工商部门端掉，并顺着线索端掉了一个制作假茅台的窝点。端掉一家假茅台，全国还有不知道多少家假茅台。在广州亲历假茅台，让袁仁国认真思考起打假问题。思来想去，他觉得打假与其扬汤止沸，倒不如釜底抽薪。只要自己的公司严格把握住销售渠道，假茅台造出来也找不到地方卖，这才是解决假茅台问题的终极手段。于是从香港回来后，袁仁国亲自到一个个省一个个城市去建立茅台销售片区，设立茅台专卖店，并对以前的茅台酒经销商进行了大规模的甄别和清理。有信用有实力的经销商，以及名商场、名酒店的销售渠道被保留下来，经销渠道中的不良商家被坚决取缔。袁仁国那时就在计划，要在全国300多个地级市，2800多个县级市，建立起中心配送站，到经销商，再到专卖店（柜）的销售网络，既保销量更要保质量。茅台专卖许可证的推出，又进一步强化了茅台的打假措施，假茅台泛滥的势头，在袁仁国的霹雳手段下受到了很大遏制。茅台酒的门槛高了，袁仁国对诚信茅台经销商却没有端架子。在他眼里，这些经销商都是茅台酒面对市场的战友。茅台酒的经销商都知道，要见袁仁国其实并不难，他在厂里的时候，吃饭时总会来给经销商敬酒。一个四川小县城的经销商，一年卖不了多少茅台，袁仁国照样对他尊敬有加。这个经销商感叹：“卖茅台不仅能挣到钱，还能挣到面子。”打开销路，遏制假酒，是袁仁国带领茅台走向巅峰的基础。可是茅台酒用传统工艺制造，要经过35道工序，165个工艺环节，历时五年才能出厂，提升产量却不是易事。而且生产茅台酒离不开茅台镇，离开酒的品质就会下降，茅台酒的生产场地也受到很大限制。产量上不去，茅台酒再好也只能小打小闹。如果最终茅台成了“高定”类的奢侈品，又怎么当得起国酒的称号。为解决这个问题，袁仁国上任伊始，就和茅台酒厂的专家共同努力，经过五年的技术攻关，终于在2003年把茅台年产量提升到万吨以上。2008年，在汶川大地震中被埋124小时获救的卞刚芬，出院时向营救她的消防官兵喊话：“亲人们，我出院了。我要请大家喝茅台！”袁仁国闻言热泪盈眶，他终于不负所托，让茅台成了真正的国酒。袁仁国执掌茅台这些年，把茅台的产值从10亿元提高到2021年的一千多亿元。茅台产值破千亿是袁仁国确定的目标，然而他刚好在达到目标这一年离开了茅台。

声明：个人原创，仅供参考

特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。

相关文章